Bankám chýba hlbší záujem o klienta, ukázal prieskum

V skúške obstál poradca Prima banky

K riešeniu jednoduchej servisnej požiadavky, s ktorou klient prišiel na pobočku - klient sa informoval o limitoch na platobnej karte - sa najlepšie postavili poradcovia Prima banky s hodnotením 82 percent. Aj keď všetci poradcovia v navštívených bankách oznámili klientovi konkrétnu výšku limitov, len polovica z nich sa zaujímala, či je klient s nastavenými limitmi aj spokojný alebo z akého dôvodu sa vlastne zaujíma o túto informáciu.

Síce všetci bankári vyriešili servisnú požiadavku podaním požadovanej informácie, no až v 37 percent prípadov sa následne klienta neopýtali, či chce pomôcť ešte s niečím ďalším. V prípade, že bankár aktívne alebo aspoň zdvorilo ponúkol ďalšiu pomoc, klient pracovníkovi banky odhalil svoj skrytý potenciál vo forme záujmu o zriadenie pôžičky. Pri odhalení skrytého potenciálu klienta boli podľa štúdie jednoznačne najúspešnejší poradcovia pobočiek Poštovej banky.

Banky majú rezervy v analýze potrieb klienta

Štúdia ukázala, že bankári majú značné rezervy v analýze potrieb klienta, ktorá dosiahla hodnotenie iba 23 percent. V danej oblasti najviac vynikali poradcovia Poštovej banky s hodnotením 47 percent. Napríklad len 37 percent bankárov zisťovalo pravidelné záväzky klienta vo forme pôžičky alebo hypotéky a na jeho mesačný príjem sa opýtalo len 42 percent. Pre správne zhodnotenie klientovej situácie tak nezískali pracovníci banky dostatok nevyhnutných informácií na to, aby dokázali klientovi ponúknuť vyhovujúce riešenie.

Najlepšie vedia vysvetliť postup pri získaní a načerpaní pôžičky poradcovia Prima banky a za nimi nasledovali poradcovia Raiffeisen Bank. V polovici prípadov uviedli bankári klientovi aj konkrétnu výšku úrokovej sadzby, no výšku ročnej percentuálnej miery nákladov už uviedla len jedna desatina poradcov. Podľa vyjadrení klientov len 24 percent bankárov poskytlo informáciu o poplatku za uzatvorenie ponúkaného produktu a len 6 percent sa zmienilo o poplatku za vedenie ponúkaného produktu.

Len tretina poradcov sa snažila predať produkt

Výrazná slabina poradcov sa prejavila aj v uzavretí obchodu, nakoľko len jedna tretina z nich mala snahu ponúkaný produkt klientovi skutočnej aj predať. Aj v tejto oblasti dosiahli prvenstvo bankári na pobočkách Poštovej banky so ziskom 79 percent. Na druhom mieste s odstupom 25 percentuálnych bodov skončila Prima banka, nasledovaná Raiffeisen bankou s 39 percent.

V rámci štúdie navštívili klienti 100 bankových pobočiek na celom Slovensku. Medzi banky zaradené do prieskumu patrili ČSOB, OTP Banka, Poštová banka, Prima banka, Raiffeisen Bank, Sberbank, Slovenská sporiteľňa, Tatra banka, VÚB a UniCredit Bank. Klient v rámci prieskumu prišiel na pobočku svojej banky, aby zistil, aké má limity na platobnej karte, no po vyriešení tejto servisnej požiadavky očakával zo strany bankára ponuku k ďalšiemu jednaniu, nakoľko v dohľadnom čase plánuje čerpať pôžičku, ktorá predstavuje pre banky skrytý klientsky potenciál.