Budeme ponúkať aj investície, ale ako v supermarkete

Nedávno ste prekročili štvrť miliónovú hranicu klientov na Slovensku. Aký počet klientov je podľa vás nutný na to, aby online banka prežila na malom a konkurenčnom slovenskom trhu? Pýtam sa preto, lebo z tohto trhu už odišla Axa bank, ING banka a nedávno bola predaná aj stratová Zuno.

V bankovníctve nejde len o počet klientov, ale aj o to, ako máte nastavený svoj biznis model a na aké produkty za zameriavate. Banky, ktoré ste spomínali, sa zamerali najmä na vklady. To bola dobrá myšlienka v situácii, keď boli úroky vysoké, ale nie neskôr, keď úroky na vkladoch išli dolu. Aj my sme začali ako depozitná banka, ale v roku 2011 sme si povedali, že už sme na trhu uchytení a začali sme ponúkať aj iné produkty. Stali sme sa bankou s univerzálnymi produktmi od spotrebných úverov až po hypotéky. Dnes nám pri týchto produktoch a cross-sellingu stačí aj 250-tisíc klientov, aby sme mali dobré výsledky.

Takže ste si dobre načasovali prechod od depozitnej online banky k banke s širšou ponukou produktov?

Presne tak. Začínajúce banky sa vždy zameriavajú na vklady, lebo je to lacnejšie ako s úvermi.

Niektorí šéfovia v kamenných bankách tvrdia, že neveria vo váš online model s minimálnymi poplatkami. Tvrdia, že niekde zarábať musíte. Takže, na čom zarábate?

Existujú príjmy aj z úrokov, nielen z poplatkov. Navyše nemáme príjmy len od klientov. Ponúkame kreditné karty, aktuálne s novým, viac segmentovaným portfóliom od MasterCard, takže máme príjmy aj od kartových firiem či od obchodníkov. Zároveň zarábame na investičných fondoch, pričom ich novú ponuku chceme uviesť na slovenský trh v prvej polovici budúceho roka. Tiež predávame poistenie. Takže nezarábame na poplatkoch od klientov, ale spoločne s našimi obchodnými partnermi, lebo slúžime ako bankový e-shop. A samozrejme zarábame aj preto, že sme online a nemáme také výdavky na infraštruktúru. Takže nie som prekvapený, že šéfovia kamenných bánk neveria v náš model, lebo ak by v neho uverili, museli by rozbiť svoju infraštruktúru pobočiek. Skôr či neskôr to pochopia a niektorí to už robia.

Vo vašich začiatkoch v Poľsku vám nepomohla postaviť sa na nohy vaša materská Bre bank?

Začali sme online banku tvoriť na zelenej lúke. Od našej matky, ktorá sa zameriavala na firemných klientov, sme mali len kapitál a licenciu. Know-how sme museli tvoriť sami.

Spomínali ste, že pobočky sú nákladné, ale všimol som si, že aj vaša banka a tiež iné online banky v poslednom čase otvárajú nové pobočky. Prečo to robíte?

Náš hlavný predajný kanál ostáva internet, mobil či telefón, ale nemôžeme zatvárať oči pred tým, že niektorí klienti potrebujú vidieť, že naša banka je reálna. Ak vidia naše logo na Eurovea, vedia, že sme tu. Pobočky teda slúžia aj ako marketingový nástroj a navyše sú pre nás aj jedným z predajných miest. Musím priznať, že stále predávame dosť produktov cez pobočky, hoci je to náš doplnkový predajný kanál. Takže tým chceme odkázať klientom, že ak majú potrebu nás stretnúť osobne a dostať radu, sme tu pre nich.

Spomínali ste, že idete ponúkať investičné fondy. Na to zrejme budete potrebovať aj poradcov na pobočkách či nie?

Nejdeme ponúkať investičné poradenstvo, ale skôr budeme miestom, kde sa fondy dajú priamo nakúpiť a sledovať ich výkony online na základe transparentných informácií a nástrojov. A to je možné aj na webe alebo prostredníctvom mobilnej aplikácie. Funguje nám to v Poľsku, lebo naši zákazníci sa dokážu individuálne rozhodovať a zvládajú robiť investície aj sami. My im len ponúkneme nástroje, aby sa sami obslúžili.

Ponúkate hypotéku za menej ako dve percentá. Ako nízko môžu banky zájsť, aby na tom ešte zarábali? A ako dlho táto doba nízkych úrokov môže trvať?

Na trhu sú zmiešané signály. Americká centrálna banka sa chystá úroky zvyšovať, tá európska naďalej tlačí lacné peniaze do obehu. Ale na trhu už môžeme pozorovať, že cena dlhých peňazí na tri až päť rokov stúpa. Takže v nasledujúcom roku či dvoch nevidím veľké šance na znižovanie úrokov.

Odporúčate teda svojim klientom zafixovať úroky na dlhšie obdobie?

My nechceme klientov tlačiť do nejakého rozhodnutia. Urobia to sami. Ideme cestou férových úrokov a v súčasnosti patríme k najlacnejším. Napriek tomu, že nemáme marketingové sadzby, ktoré sú naviazané na drahé poistenie úveru.

Nedávno sa na Slovensku schválila ďalšia regulácia, ktorá priniesla 1% strop na poplatky pri predčasnom splatení hypotéky. Nezachádzajú regulácie už príliš ďaleko?

Radšej by som prijal, ak by sa vláda snažila vytvoriť férové podnikateľské prostredie, ktoré by pomohlo každému a narušila tunajšie oligopolné postavenie najväčších bánk. Také nápady vôbec nenájdete v Poľsku, kde je trh veľmi konkurenčný a banky ponúkajú účty skoro zadarmo aj sami bez regulačných tlakov. K 1% stropu len toľko, že bez ohľadu na to, aká výška tohto poplatku sa nastaví, my ako online banka budeme mať výhodu oproti kamenným bankám v nižších nákladoch.

Naznačujete, že tunajší trh je menej konkurenčný ako poľský a že tu máme oligopoly?

Určite. Máte tu troch veľkých hráčov, ktorí držia väčšinu trhu. V Poľsku to tak nie je. Potom tie banky nemajú veľkú snahu inovovať.

Lenže aj veľké banky ako Tatra banka, ale aj iné už začínajú inovovať a sú silné aj v online prostredí.

Iste, ale to čo ony ponúkajú dnes, sme my ponúkali už pred rokmi. Iste, aj oni si uvedomili, že musia niečo robiť. Lebo trendy sú jasné. Klienti sa presúvajú na mobil.

Ako teda vidíte budúcnosť mobil bankingu. Vytlačí aj operácie cez internetbanking?

Ak súdim podľa seba, hoci nie som reprezentatívna vzorka, tak mám tendenciu robiť veci cez mobil, lebo je to ľahšie. Iné kanály nebudú úplne opustené, ale smer je jasný. Všetci idú do mobilov.

Kto je:
Przemysław Kłobut pracuje v pobočke zahraničnej banky od roku 2012 a zároveň zastáva funkciu finančného riaditeľa pre český a slovenský trh. Na našom trhu pôsobí ako generálny riaditeľ a vedúci organizačnej zložky mBank na Slovensku.

Predtým deväť rokov pôsobil v poľskej centrále banky v oblasti financií a kontrolingu, kde naposledy zastával funkciu riaditeľa kontrolingu. Predtým pracoval ako generálny riaditeľ jednej zo spoločností poľského priemyselného holdingu Mera-Pnefal. Przemyslaw Kłobut absolvoval Vysokú školu ekonomickú vo Wroclawi a získal titul MBA na IESE Business School v Barcelone. Vo voľnom čase sa venuje športu, hlavne behu a cyklistike.

Portál BANKY.sk vznikol v roku 1998. Denne prináša aktuálne správy z bankového diania doma i v zahraničí. Okrem správ pravidelne ponúka exkluzívne rozhovory s top manažérmi bánk na Slovensku. Uľahčuje čitateľom orientáciu v bankových produktoch a pomáha im pri správnom výbere. Súčasťou portálu je aj odborné poradenstvo na aktuálne témy, kde sa čitatelia môžu dozvedieť viac o riešení svojich praktických otázok z oblasti bankových služieb. Okrem iného tam nájdete aj aktuálne kurzové lístky a finančné kalkulačky